Nie tylko produkcja
W branży borówkowej przez lata za podstawę konkurencyjności uznawano przede wszystkim powiększanie areału, wdrażanie nowych odmian, wzrost wydajności i zwiększanie eksportu. Dziś coraz wyraźniej widać jednak, że sama produkcja to za mało. Coraz większe znaczenie ma zrozumienie, kiedy rynek jest gotowy na dane wolumeny i jak rozłożyć dostawy, by nie zderzać się z nadpodażą z innych krajów.
Dobrym przykładem jest Egipt, który w sezonie wyeksportował jedynie 1 533 t borówek, ale wszedł na rynek w grudniu i dzięki temu osiągnął cenę 10,59 USD/kg. To pokazuje, że nawet niewielki wolumen może przynieść bardzo dobre wyniki, jeśli trafia w odpowiednie okno sprzedaży.
Zupełnie inaczej wyglądała sytuacja w Maroku, które pozostaje jednym z największych dostawców borówki w regionie Morza Śródziemnego. Kraj wyeksportował 60 409 t, jednak średnie ważone ceny mieściły się w przedziale od 6,35 do 6,54 USD/kg, a w całym sezonie wyniosły średnio 6,41 USD/kg. Najniższą średnią cenę odnotowano w lipcu — zaledwie 5,57 USD/kg. To pokazuje, że duża skala nie zawsze przekłada się na lepszą opłacalność, jeśli dostawy przypadają na okres silnej presji podaży.
Podobny mechanizm był widoczny w Azji Zachodniej. Gruzja wyeksportowała 6 898 t, ale w lipcu uzyskała zwroty na poziomie 6,35 USD/kg, gdy jej dostawy nakładały się na eksport z Turcji i Azerbejdżanu. Same liczby pokazują, jak łatwo o spadek cen, gdy kilka krajów wchodzi na rynek w tym samym czasie. Z drugiej strony Turcja, która pojawiła się wcześniej, osiągnęła w maju 8,93 USD/kg i zakończyła sezon ze średnią na poziomie 7,94 USD/kg. W tym przypadku wcześniejsze otwarcie sprzedaży wyraźnie poprawiło wynik handlowy.
Peru królem polowania
Najpełniej znaczenie dobrego planowania widać jednak na przykładzie Peru. Ten kraj wyeksportował w sezonie aż 382 934 t borówek, utrzymując przy tym szacowaną średnią cenę na poziomie 6,56 USD/kg. Zdaniem autorów raportu było to możliwe dzięki rozłożeniu wolumenów w czasie, ograniczaniu szczytów podaży i utrzymywaniu stabilności handlowej. Peru pokazuje więc, że nawet bardzo duża skala eksportu nie musi oznaczać presji cenowej, jeśli towarzyszy jej świadome zarządzanie sprzedażą.
Raport zwraca również uwagę, że w handlu borówką rośnie znaczenie inteligencji transakcyjnej. Coraz większą rolę odgrywają audytowane dane, weryfikacja wolumenów, identyfikowalność biznesowa, przetwarzanie rynkowych danych oraz analiza okien sprzedaży.
Wnioski płynące z analizy są jednoznaczne: w sektorze borówki przewaga konkurencyjna coraz rzadziej wynika wyłącznie z produkcji, a coraz częściej z umiejętności planowania eksportu, rozumienia sezonowości i podejmowania decyzji w oparciu o dane. Wraz ze wzrostem globalnej produkcji to właśnie timing sprzedaży borówki staje się jednym z najważniejszych elementów strategii handlowej.
Źródło: freshplaza.com
